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Décrocher un poste de commercial

Vous êtes commercial ? Voici une liste de super Tips pour vous démarquer de la concurrence !

12.08.2016

Intro

La clé pour pouvoir décrocher un job est de comprendre ce que votre interlocuteur recherche (savoir faire/savoir être) et d’y répondre de manière factuelle. 

Faisons un premier point sur ce qu’attendent les start-up quand elles recrutent un commercial.

Les start-up early stage vont rechercher un premier profil commercial très opérationnel avec une dominante sur de la chasse (profil « hunter » souvent appelé Business Developer) mais également avec des missions de fidélisation (profil « farmer », également appelé Account Manager). 
Dès la mise en place de process plus établies ; l’organisation commerciale évolue et les profils recherchés aussi…

Les 4 types de commerciaux les plus recherchés

Inside Sales :

Il s’agit d’un poste adapté aux commerciaux  juniors (6 mois à 2 ans d’expérience). Les missions : prise en compte d’appels entrants avec qualification du prospect et/ou vente par téléphone.

Ce que l’entreprise recherche : un potentiel, de l’envie, du dynamisme, une tête bien faite. Le cv importe moins sur ce poste.

Business Developer:

Les missions : générer du CA. Pour cela,  il faudra souvent identifier les bonnes cibles/nouveaux marchés, prospecter par différents moyens (téléphone, Linkedin, salons, etc..), négocier et closer.

Ce que l’entreprise recherche : un commercial qui aime sortir de sa zone de confort, qui a besoin de challenge, bonne résistance à l’échec, tenace, orienté(e) chiffres et résultats.

Account Manager:
Les missions : générer du CA sur le portefeuille clients existant. Vous mettez donc de vrais partenariats en place avec vos clients, une relation de confiance est de mise, ainsi qu’un suivi régulier. Vous entendrez souvent parler de « cross sell » (vendre des produits/services complémentaires) ou de « up sell » (vendre produit/service de la gamme du dessus).

Ce que l’entreprise recherche : une approche commerciale plus douce (versus le chasseur qui peut présenter une certaine agressivité commerciale), la dimension accompagnement, service clients (attention, on recherche également ça pour un chasseur..), la capacité à gérer des relations sur du long terme et à instaurer un climat de confiance.

Commercial (Business Developer ou Account Manager) Grands Comptes :

Les missions : idem qu’avant mais auprès de grands comptes (la notion de grands comptes peut varier légèrement en fonction des entreprises pour lesquelles vous travaillez).

Ce que l’entreprise recherche : un commercial capable de négocier avec des interlocuteurs de haut niveau et différents (métier ou support), de gérer des cycles de ventes longs (4 à 12 mois), capable de développer du business au sein d’un même grand compte mais auprès d’interlocuteurs différents (ex : filiale, BU différente, etc), capable de négocier des contrats cadres ou de répondre à des appels d’offres.

Quelques conseils pour décrocher le job de commercial

La lecture de vos annonces…sachez distinguer ce qui est primordial dans le cahier des charges du client (exemple : niveau d’anglais courant obligatoire. Experience en SAAS exigée. Etc) et ce qu’il l’est moins (ex : idéalement, cette experience aura été acquise au sein d’une marketplace ou une 3ème langue serait un vrai plus). Il est rare de répondre à tous les critères  mais si vous avez les critères indispensables alors vous avez toutes vos chances de recevoir un appel du recruteur…​

Votre cv :

- Un titre à votre CV. Plus facile pour le recruteur de vous identifier et cela montre que votre projet commercial est définit. 

- Des missions détaillées et chiffrées : peu importe le type de commercial que vous êtes… Il est pertinent de voir sur le cv d’un commercial les éléments suivants: la part de prospection et/ou d’élevage dans votre activité, prospection téléphonique ou terrain, vente par téléphone ou rdv physique, secteur d’activité de la clientèle, fonction des interlocuteurs, nombre de rendez vous par semaine, cycle de vente moyen, les objectifs (CA, marge, ou nombre de deals, etc) et les résultats.


En entretien :

- Concentrez vous sur les missions qui se rapprochent du poste auquel vous postulez, soyez synthétique, factuel, orienté résultats et chiffres. Et surtout, montrez votre énergie, votre motivation.

- Sachez parler de vous. Une start-up recrute un commercial pour ses aptitudes commerciales mais aussi pour sa personnalité. Préparez vous à des questions du type qualités/défauts, comment vous décrivez vous, si j’appelle vos proches que vont-ils me dire sur vous, etc.  Profitez de ces questions pour vous mettre en avant, soyez sincère (le contraire se voit ;) ) et ne faites pas de blague du type « Je suis le meilleur ou perfectionniste ! Ah non je rigole…, etc » Ca montre que vous n’êtes pas à l’aise et en plus ce n’est pas très drôle…

- Le B.A.BA : poser des questions, s’être préparé(e) en amont, intéressez vous au projet global de la société, à l’organisation commerciale puis  en aux missions du poste. Prenez de quoi noter.

- Préparez vous à des questions du type : Pourquoi mon entreprise ? (start up / grand groupe, la croissance/ les projets, l’intérêt du poste, les perspectives d’évolution, le feeling avec N+1, etc). Pourquoi vous ? (revenir sur des faits concrets (votre cv), votre potentiel commercial et votre personnalité). Qu’est ce qui fera la différence si demain vous avez plusieurs propositions d’embauche (attention, si vous répondez les tickets restau à un CEO de start-up, c’est terminé pour vous….)          

- Sur la forme : facile à dire… mais un candidat dynamique, souriant, qui a envie d’apprendre, force de proposition et plein d’énergie fera toujours la différence par rapport à un autre! Après l’entretien, un mail de motivation sans faute d’orthographe est toujours le bienvenu

Pour les start-up, ce qui est important, en plus de tout ce qui vient d’être énoncé c’est un commercial polyvalent, force de proposition, dynamique et qui se sent évoluer avec la structure.
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