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Qu’est-ce que le growth hacking ?

Vous avez déjà entendu parler de growth hacking ? Mais savez-vous ce que cela signifie ? Est-ce vraiment important pour une start-up ? Et peut-on utiliser le growth hacking dans une entreprise dite traditionnelle ?

30.07.2019

Intro

Avec l’avènement du digital, de nombreux métiers sont apparus et restent encore bien flou. Le growth hacking, vous connaissez ? Cela vous parle ? Et si vous pensez que c’est un hacker vous avez à 1/3 raison. Si nous traduisons littéralement le growth hacking, c’est le “Piratage de Croissance”. Mais qu’est ce que cela signifie ? growth hacker ? growth hacking ? AARRR ? Mais de quoi parle-t-on ?

Installez-vous confortablement, on vous explique tout ! 

Qu'est-ce que le growth hacking et le growth hacker ?

Le terme “growth hacking” est apparu il y a 10 ans, lorsque Sean Ellis, alors en charge du marketing chez DropBox, devait recruter la personne pour le remplacer.  Ne trouvant pas un intitulé pour son poste, il  créa donc le sien et ainsi est né le growth hacker . 

Mais qu’est-ce que le growth hacking ? 

Le growth hacking est un ensemble de méthodes et de stratégies marketing qui ont pour objectif premier de réaliser une croissance exponentielle de l'entreprise en ayant peu de moyens.  

La personne responsable de cette mission est donc le growth hacker. Il se doit de rester alerte sur les dernières nouveautés, mais il doit également innover en toute circonstance. 

Le Growth Hacker est un créatif, il casse les codes. Il doit se remettre en question sans cesse pour créer et imaginer autrement. Il teste de nouvelles choses et analyse les retombées, grâce à l’A/B testing. 

C’est le MacGyver de la croissance.

Si le terme de Growth hacking apparaît seulement dans les années 2010, au sein de la Silicon Valley par Sean Ellis, ce n’était pas le premier coup de growth hacking. 

Prenons l’exemple d’Hotmail. En effet, en 1996, suite à une importante levée de fonds, les cofondateurs de la société s’interrogent sur comment investir l’argent récolté. Jack Smith et Sabeer Bhatia envisagent donc d’investir cet argent dans des campagnes radio et des panneaux publicitaires au bord des routes. Tim Draper  leur proposa, plutôt que de dépenser une bonne partie de leur levée de fonds dans ce type de campagne, de tout simplement insérer dans la signature des mails le message “P.S : I Love You. Get your free e-mail at Hotmail”. Ainsi chaque mail envoyé devenait une publicité et l’utilisateur un prescripteur.

Suite à cette simple signature, Hotmail a obtenu une croissance de plus de 3.000 utilisateurs par jour et atteint ainsi le million d’utilisateurs en à peine 6 mois.

Ce dispositif était donc le premier “growth hack” de l’histoire, même si le terme n’existait pas à cette époque.

Minute Père Castor :  En 1996, peu de personnes ont accès à leurs adresses mail de chez eux. Une adresse mail perso ? Non pas à cette époque. Et oui, les mails n’étaient que des emails professionnels. C’est durant cette année que Jack Smith et Sabeer Bhatia décidèrent de lancer leur société tout en travaillant ensemble dans la même start-up. Ne souhaitant pas que leur boss capte leurs échanges, ils décidèrent donc de créer un webmail afin de communiquer sereinement. Ils créèrent ainsi Hotmail, dont le nom fait hommage au langage HTML (HoTMaiL).

Il faut noter que l’on ne peut pas parler de growth hacking sans parler du framework AARRR. Mais kesako encore ?
Qu'est-ce que le growth hacking et le growth hacker ?

Framework AARRR :

Le Growth hacking est souvent illustré par le framework AARRR. Ce framework représente le cycle de vie de l’utilisateur en cinq étapes clés :
  • Acquisition : comment attirer des visiteurs ?
  • Activation : Comment faire interagir l’utilisateur ?
  • Rétention : Comment faire revenir un prospect ?
  • Referral/ recommandation : Comment faire pour que l’utilisateur parle de vous autour de lui ?
  • Revenu : Comment générer du revenu ?

Revenons sur chacune de ses étapes du funnel AARRR que le growth hacker doit optimiser.
 

Acquisition : 


L’acquisition est la première étape du framework AARRR. Elle consiste à attirer vos prospects à travers différents canaux d’acquisition. Mais comment les attirer ? N’oubliez pas, l’innovation reste le maître mot du growth hacker. Mais voici quelques moyens à utiliser :
  • Les réseaux sociaux et les forums 
  • Avoir un référencement naturel SEO optimisé avec une stratégie de contenu adapté à sa cible, avec des mots clés pertinents.
  • Les Ads, les publicités sponsorisées sur les différents réseaux tels que Google Adwords, Facebook, Twitter, Instagram, Twitch, Linkedin…
  • Les campagnes d’emailing 
  • Les campagnes offline c'est-à-dire toutes les techniques qui ne s’appliquent pas en ligne. On y retrouve, par exemple, les campagnes de street marketing, la participation à des salons ou encore la distribution de flyers.
  • ... 

Le growth hacker devra réaliser une acquisition sur son audience cible. En effet, acquérir une population qui n’est pas intéressée, par votre produit ou service, vous est défavorable. 

L’acquisition est donc la première étape du travail d’un growth hacker. Il a réussi à attirer l’attention du prospect. Maintenant il va devoir susciter son intérêt et le quantifier.
 

Activation :


L’activation est la seconde étape du framework AARRR. C’est une étape importante puisqu’elle permet de prendre connaissance de l'intérêt du prospect pour le produit et/ou le service proposé. 

Pour évaluer ce niveau, vous pourrez suivre plusieurs KPI, tels que l’inscription à la newsletter, la création d’un compte ou encore s’il partage votre contenu.  Pendant cette période, vous devez vous assurer que votre visiteur réalise l’action que vous souhaitez. 

Votre visiteur, lors de sa première visite, doit ressentir la valeur ajoutée que vous allez lui apporter. Comme dirait le dicton “vous n'aurez pas deux fois l'occasion de faire une première bonne impression.” Alors, mettez le paquet, vous aurez une seule et unique chance de le faire revenir. 
 

Rétention :


Maintenant que l’activation est mise en place, il faut retenir nos utilisateurs pour qu’ils reviennent. L’étape de la rétention commence.

En effet, de nos jours nous sommes surplombés d’information et nous voguons de site en site, d’appli en appli. Il faut donc réussir à capter l’attention et l'intérêt de l’utilisateur afin que celui-ci veuille revenir. 

Combien d’applis avez-vous téléchargées, ouvert quelquefois, pour au final ne plus jamais l’utiliser ? Pas mal, non ? 

Prenons l’exemple de Twitter. À ses débuts, beaucoup d’utilisateurs s’inscrivaient sur la plateforme, mais au bout de quelques jours elles n'utilisaient plus leurs comptes. L’équipe de Twitter a donc essayé de comprendre pourquoi. Ils ont alors analysé plusieurs KPI pour se rendre compte que ces membres inactifs avaient moins de 20 followers. Pour parer cela, Twitter a alors trouvé un hack : proposer une liste de personnes à suivre lors de l’inscription. Grâce à cette astuce, le taux de rétention de Twitter est monté en flèche. 

La rétention définit donc votre capacité à fidéliser vos utilisateurs. Il est également important de savoir qu’un client fidèle coûte 5 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. De plus, un client fidèle achètera plus qu’un client lambda, puisqu’il aura confiance en vous et en vos produits.
Et puis un client fidèle est un client satisfait, mais qui dit client satisfait, dit client qui va en parler autour de lui. Et, c’est ici que l’étape référence ou recommandation du framework AARRR entre dans le game.
 

Référence : 


La troisième étape du framework AARRR est donc la Référence, ou aussi appelé Recommandation ou encore Referral (à vous de choisir). Cette étape consiste à inciter vos utilisateurs à jouer le rôle d’ambassadeur. 

Au lieu de faire votre propre promotion, c’est vos utilisateurs qui la font à votre place. Ils parlent de vous et vous recommandent. Cette recommandation a beaucoup plus de poids qu’une publicité. En effet, nous sommes plus enclins à acheter ou à utiliser une appli si celle-ci nous a été recommandée par un proche, que lorsqu’on voit une publicité ou un post sponsorisé.  
 

Revenu :


Le revenu est ainsi l’étape finale du framework AARRR. Elle représente tout le cash qui rentre. (Money money money) Cette étape est simple si vous vendez un produit ou si vous proposez un service. Mais qu’en est-il pour les business gratuits ? Quelles métriques utiliser ?

Prenons l’exemple d’Instagram. Ce réseau social n’étant pas payant comment celui-ci réussit-il à dégager des revenus ? Quelles métriques peuvent représenter la valeur de son business ?
Dans ce cas-là, le nombre d’utilisateurs est une bonne base de données. À cela, nous pourrons rajouter le revenu potentiel des publicités. En combinant ces deux données, vous aurez une bonne idée de la valeur de votre base utilisateur.
Framework AARRR :

Pour terminer

Si vous souhaitez quelques tips ou échanger sur le growth hacking, je vous conseille d’aller faire un tour sur le forum du growth hacking. Vous retrouverez une flopée de sujets portant sur le SEO, les outils du growth hacker, sur les stratégies d’acquisition, de rétention, d’activation et encore plein d’autres sujets.

Vous l’aurez compris, le growth hacking représente, tout simplement, différentes méthodes marketing innovantes ayant pour but une croissance fulgurante sans débourser le moindre coût, ou presque.  Alors l’aventure vous tente ? Vous souhaitez devenir growth hacker ? 

Alors, n’hésitez plus une seule seconde et venez farfouiller dans nos offres d’emploi pour trouver le métier de vos rêves.
 
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