Urban Linker
Vous cherchez un talent ? Choisir ce profil
Profil marketing - com
Profil marketing - com
Heros du marketing
Profil technique
Profil technique
Ninja du code
Profil creatif
Profil creatif
Creatif de l'espace
Profil commercial
Profil commercial
Champion des ventes
Tous profils
Tous profils
Identite secrete

To-do list du commercial pour réussir un entretien !

Commerciaux, cet article s'adresse à vous ! Voici la liste ultime des choses à faire (et celles à éviter) pour réussir un entretien d'embauche.

03.05.2017

INTRO

"Je suis un bon commercial, c'est une évidence". On a vite tendance à penser que l'expérience et les lignes du cv témoignent à elles seules de la légitimité à accéder à X nouvelle position. Attention, je ne dis bien évidemment pas que le recruteur n'en tient pas compte, et encore moins que cela n'aide pas à prétendre à la dite position. Mais au-delà du cv, c'est ce qui ressort des différents échanges lors du process de recrutement qui sera déterminant dans la considération d'une candidature. On ne peut pas prétendre savoir bien vendre si on ne sait pas bien se vendre soi-même, vous en conviendrez ! 3 choses à faire, 3 choses à éviter, on aime tous les triptyques gagnants alors à vos stylos, les prises de notes sont autorisées !

TO DO

Bien (se) présenter
 

En entretien, on accordera autant d’importance à la forme qu’au fond. Si cette règle est généralement valable, elle l’est encore plus pour les commerciaux. Etre clair, concis, mais aussi faire preuve de dynamisme et être convaincant est essentiel. Difficile sans ces ingrédients de croire que le candidat est un fin négociateur. Un sourire en plus n’est jamais de trop.
Le fond doit quant à lui être structuré et bien emmené. Le superflu est à éviter mais l’originalité peut s’avérer utile : pas de secret, on est plus enclin à oublier quelqu’un qui nous a peu ou pas marqué. Un exemple ? Avec plaisir : un candidat m’a expliqué l’organisation d’un rayon de supermarché à l’aide des touillettes et du gobelet posés sur la table qui nous séparait. Conclusion ? Il a démontré sa créativité, sa volonté de bien faire passer un message et sa capacité à faire comprendre celui-ci à son auditoire. Et tout cela sans même le dire.
 

Maîtriser sa data
 

Secteurs, produits, marchés, clients, concurrence, positionnement… Autant de données qui aident à cerner l’environnement dans lequel le candidat a évolué jusqu’alors. Quelle taille de portefeuille clients ? Ces derniers sont-ils des grands comptes ? Ont-ils une ou plusieurs industries en commun ou encore un secteur géographique particulier ? Quelle offre portait le commercial ? Comment se présente-t-elle sur son marché par rapport à la concurrence ? Est-elle portée par un tiers ? Les réponses à ces différentes interrogations sont importantes pour justifier ou non de la pertinence de la candidature.
Une fois le contexte bien posé, il est temps de passer au vif du sujet : les chiffres ! Un commercial se doit de les maitriser sur le bout des doigts. Avoir bonne mémoire peut aider mais si l’année fiscale de 99 lui échappe, tolérance accordée sous réserve de bonne humeur chez le recruteur. Il est question ici de donner de la visibilité sur ses KPI, les objectifs associés à chacun d’eux et les résultats qui en ont découlé. Inutile de préciser que la tolérance sera cette fois nulle en cas de mensonge.
 

Se connaitre
 

Plus difficile qu’il n’y parait, car un travail d’introspection et d’analyse de soi est demandé, un commercial doit savoir qui il est. Il s’agit d’aller plus loin que la question de répondre ou non au stéréotype du commercial requin. Il faut plutôt se demander : sur quelle partie de la vente suis-je à l’aise ? Plutôt chasseur ou éleveur de nature ? A l’aise sur la vente complexe et/ou longue ? Goût pour la vente transactionnelle ou consultative ? etc.
Afin de pouvoir prétendre à un certain profil, il faut justifier des qualités en adéquation avec celui-ci. Par exemple, être un bon chasseur nécessite souvent des qualités telles que le relationnel, la ténacité, la proactivité, parfois même la créativité ou encore l’humour. A l’inverse, bien qu’il soit possible d’être aussi bon sur la chasse que sur l’élevage (simple question de préférence du coup), un bon éleveur présentera souvent des qualités comme l’écoute, la capacité à créer et maintenir du lien, l’organisation et le sens des priorités.

NOT TO DO

Se survendre
 

Arriver avec ses gros sabots de commercial en entretien peut vite contraindre le candidat à faire demi-tour. Le naturel et l’humilité sont essentiels car ils permettent de vraiment se rendre compte des qualités et défauts du candidat. Si montrer ses défauts en entretien peut vous paraitre aberrant, cela peut pourtant parfois jouer en sa faveur puisque l’humain prime très souvent sur le reste. Par exemple, j’ai tendance à être pressé et peux manquer de temps à autre de patience. Si le recruteur a une solution avec un cycle de vente court et ne travaille que rarement avec des clients ayant un temps de décision long (pas d’appels d’offre ou de business avec le secteur public), le fait d’aimer que les choses aillent vite peut être apprécié. Etre conscient de ses défauts, et ne pas avoir peur d’en parler, tout en les mentionnant habilement, peut donc aider à la fois le candidat et le recruteur à avancer.
Lors de l’entretien, le candidat n’est pas le seul à vendre. Le client est également là pour séduire. A charge donc du commercial de savoir écouter, poser des questions, s’intéresser pour mesurer l’opportunité qui se présente à lui. Occasion de plus pour lui d’endosser le rôle d’acheteur en somme !

Ne parler que de soi

Il n’y a pas que le recruteur qu’il faut considérer dans l’entretien. Cette fois-ci, les absents n’ont pas tort ! Parler du mérite de ses équipes dans sa propre réussite est toujours de bon augure. Avant-vente, customer success, chefs de projet, marketing, communication, finance, etc. sont autant de parties prenantes qui aident au développement commercial. Un exemple de contrat signé en équipe ? Encore mieux !
Et tout cela sans oublier le roi… J’ai nommé, sans surprise, le client ! Mettre en avant que l’intérêt de tel client sur telle technologie a participé à votre réussite n’enlèvera aucunement la saveur de celle-ci. Au contraire, cela démontrera que vous avez été suffisamment malin pour cibler les bons comptes au bon moment.

Se fermer à son secteur

 "Last but not least", interdiction formelle d’être cantonné à son secteur. Passion ou intérêt ne doivent pas se traduire par fermeture d’esprit. Se renseigner sur d’autres secteurs, sur les concurrents, permet de s’armer pour la suite. On sait bien en effet que, dans le digital, les choses sont amenées à bouger vite. Mieux vaut donc s’intéresser aujourd’hui à ce que deviendra notre monde de demain, tout simplement pour être prêt ! 
Articles et jobs de reve
Technique

Développeur Full Stack js (H/F)

Paris, France

Rejoins la start-up qui révolutionne le monde de l'E-Commerce

CDI Start-up 40 à 60 k€

Retournez votre appareil