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Etude de rémunération Sales

30.01.2020

 

L’ancien secrétaire d’État chargé du Numérique, Mounir Mahjoubi, déclarait en 2018 devant un parterre d’entrepreneurs de la French Tech que nous devions “cesser de parler de la nouvelle économie” quand nous évoquions l’écosystème digital. Puis, s’adressant aux entrepreneurs présents dans l’audience, il terminait ainsi : “aujourd’hui, vous êtes l’économie !”.

Cette intervention illustre parfaitement la transformation digitale que l’économie est en train de vivre depuis plusieurs années. A l’échelle européenne, l’écosystème startup français joue un rôle majeur dans cette dynamique. 

L’actuel secrétaire d’État chargé du Numérique, Cédric O, le dit sans ambage : “le premier goulet d’étranglement pour la croissance des entreprises du numérique françaises, c’est le recrutement”. Les initiatives destinées à résoudre cette problématique sont multiples. C’est par exemple devenu une des missions clés de France Digitale, la grande association du Numérique français.

En tant que cabinet de recrutement spécialisé dans cet écosystème, nous sommes témoins de la guerre des talents inhérente à cette digitalisation de l’économie. Elle concerne tous les postes sur lesquels nous intervenons : développement informatique, product management, sales et marketing.

Fondée sur notre travail quotidien et les recrutements que nous effectuons, cette étude des salaires propose une vision empirique des tendances de marché et des fourchettes de salaire observées pour les postes en startup et PME innovantes.

 

Transformations techniques, structurelles ou digitales, elles influencent encore le métier de commercial, surtout depuis les deux dernières années. Les entreprises peinent à trouver des talents et à aligner les packages à leurs prétentions salariales.
 
67% des chefs d'entreprises disent trouver difficile de recruter de bons commerciaux, ce qui explique surement la légère baisse de recrutements annoncée sur 2020.
 
Les CVs avec une double compétence tirent leur épingle du jeu et leurs salaires, même au niveau junior, augmentent d’environ 15%. Pour vous donner une idée, les profils ingénieurs-commerciaux devraient à eux-seuls représenter un total de 190 000 postes en 2020.
 
Autre influence sur le salaire - le niveau des études !
Surtout en France, on ne vous apprend rien... Dans un marché compétitif où les profils commerciaux doivent s’adapter à des produits de plus en plus complexes, les entreprises misent sur les profils Master.
 
Malheureusement, la vente ne fait plus rêver dans les écoles, où l’accent est surtout mis sur le management, la finance ou le marketing. Ces profils sont donc assez rares et les enchères montent rapidement, même en sortie d’école.
 
Surtout que les attentes des commerciaux évoluent : désormais, ils ont le choix ! C’est parfois sans hésitation qu’ils sortent d’un processus de recrutement ou mettent fin à une période d’essai, si la rémunération n’est pas conforme à ce qui avait été annoncé.

La négociation, la technique de prospection, l’orientation résultat, l’anglais et la capacité à s’adresser à des interlocuteurs de haut niveau…  sont les compétences recherchées par les recruteurs pour les sales.
 
Sans surprise, les candidats bilingues gagnent entre 10% et 15% de plus que la moyenne et les fonctions tournées vers l’export sont les mieux rémunérées du marché - parfois au-delà des managers et responsables.

Il faudra mettre en avant ses “soft skills” sur son CV pour retenir l’attention des recruteurs - aujourd’hui le focus premier, pour 80% des recrutements. Depuis 5 ans, l’étude de la personnalité du candidat, de ses motivations professionnelles sont plus que jamais scrutées tout au long du processus.
 
Pourquoi ? Si le commercial ne s’épanouit dans son environnement, il peut partir du jour au lendemain...

« Travailler pour une entreprise qui a du sens », « contribuer au changement sociétal » ou encore « ne plus bosser pour une boîte capitaliste »…
 

C’est ce qu’on entend maintenant en entretien ! Les commerciaux ne négocient plus (nécessairement) que leur rémunération. Ils valorisent surtout le bien-être au travail - un des tops 3 parmi les leviers de sélection d'un nouveau job en France.
 
Ils recherchent avant tout une culture et des valeurs avec lesquelles ils peuvent s’identifier.
L'ambiance, la bienveillance du management, le partage, la convivialité et le collaboratif se hissent petit à petit parmi les leviers pour attirer des meilleurs candidats ou garder des collaborateurs à fort potentiel.
 
Les directions devront être créatives en 2020 pour réconcilier la prise de risque des commerciaux et la motivation des équipes.
 

Le commercial junior en charge de la détection de leads et de la prise de rendez-vous pour les Business Developers. Excellente communication et grande force de persuasion sont les top soft skills que les recruteurs vont chercher.
 
C’est généralement un premier poste commercial pour acquérir de l’expérience, qui évolue au bout de 2 ans (en moyenne) sur des fonctions Business Developer, Account Manager ou CSM.

Valeurs en K€
brut/an
 
Junior :
0 à 3 ans
Confirmé :
 4 à 8 ans
SDR Fixe + Variable
30-40k
Variable
 10-15%
Fixe + Variable
35-45k
Variable
 12-18%
 

 

Il intervient généralement après la phase de closing effectué par le Business Developer.
Ses missions : la relation client et assurer la continuité des ventes. Son challenge principal est l’upsell : il doit chasser chez les clients existants (déjà signés). Dans certains cas, il assure les négociations lors de renouvellements et/ou upsell/cross-sell, dans d’autres il passe la main au Business Developer pour la négociation.

Il cible uniquement les grands comptes.
Deux profils se disputent le marché : le chasseur (Business Developer), qui vise exclusivement les plus gros comptes pour de nouvelles signatures et l’éleveur (Account Manager), qui prend en charge les grands comptes une fois signés par le Business Developer.
 
Dans les deux cas, une parfaite maîtrise des cycles de vente longs et de la gestion complexe multi-interlocuteurs sont nécessaires. On peut aussi trouver le profil de Global Account Manager lorsqu’il existe une dimension internationale.

Valeurs en K€
brut/an
 
Junior :
0 à 3 ans
Confirmé :
 4 à 8 ans
KAM Fixe + Variable
 36-40k
Variable
 10-15%
Fixe + Variable
45-60k
Variable
 20- 25%
 

Beaucoup de profils se présentent comme tel, sans pour autant avoir un champ d’action bien défini. Pourquoi ? Le Business Developer peut regrouper plusieurs fonctions.
Il est là pour contribuer au CA de l’entreprise. Jusque là, c’est la base d’un commercial.
 
Le “biz dev” chasseur est le profil le plus recherché : en charge de signer de nouveaux comptes, il doit connaître le besoin de son interlocuteur et son produit (ou service) sur le bout des doigts. Les soft skills de négociation et de “closing” sont les plus prisées.
 
Dans certaines structures, le Business Developer est cantonné à des phases de vente, dans d’autres, il est au centre de l’activité commerciale. Au final, il va s’attaquer à tout le cycle de vente : détection de leads, constitution du fichier de prospection (mission SDR), la découverte, la négociation, le closing ET le suivi des clients existants (mission de l’Account Manager).

Valeurs en K€ brut/an
 
Junior :
0 à 3 ans
Confirmé :
 4 à 8 ans
Senior :
Plus de 8 ans
Business Developer Cycle long Fixe + Variable
45-60k
Variable
 18-25%
Fixe + Variable
60-80k
Variable
 25 -30%
Fixe + Variable
82-100k
Variable
 22-27%
 Business Developer Cycle court et moyen Fixe + Variable
32-40k
Variable
 20-27%
Fixe + Variable
42-60k
Variable
 20-25%
Fixe + Variable
55-70k
Variable
 21-25%
 

Il est le responsable des partenariats, existants ou à mettre en place. Sa mission est de gérer directement les contrats de distribution avec les grossistes et intégrateurs, les prescripteurs et les relations partenaires avec les entreprises ayant une prestation complémentaire.
 
Ils peuvent être amenés à former la force de vente de leurs distributeurs.
Les top profils justifient d’une capacité fine à analyser un marché et d’excellentes compétences commerciales lorsqu’ils traitent avec des distributeurs non exclusifs.
 
Ils mettent en place les challenges, les offres spéciales ou encore les opérations de communication.

Valeurs en K€ brut/an
 
Junior :
0 à 3 ans
Confirmé :
 4 à 8 ans
Senior :
Plus de 8 ans
Channel Manager Fixe + Variable
35-45k
Variable
 15-20%
Fixe + Variable
50-80k
Variable
 15-20%
Fixe + Variable
70-100k
Variable
 15-25%
 

Profil hybride entre le commercial, la tech (quand le produit est complexe) et le service client, c’est lui qui assure la relation client après signature. Doté d’une bonne culture technique, le Customer Success Manager accompagne les clients sur l’implémentation de la solution, la formation des utilisateurs et la bonne utilisation de toutes les fonctions par les équipes internes.
Son objectif est de garantir une entière satisfaction du client à travers une utilisation optimale de la solution.
 
Ses missions ? Elles varient en fonction de l’entreprise. On comprend globalement la gestion de l’onboarding, la formation et les reportings. D’autres missions plus orientées business (suivi de comptes / upsell / cross-sell) ou service client (support client) peuvent s’ajouter pour certains.
 
(Un de leurs challenges est de détecter les opportunités d’upsell et de cross-sell, ainsi que l’optimisation maximale du taux de rétention clients.)

Valeurs en K€ brut/an
 
Junior :
0 à 3 ans
Confirmé :
 4 à 8 ans
Senior :
Plus de 8 ans
Customer Success Manager Fixe + Variable
33-43k
Variable
 0-8%
Fixe + Variable
45-50k
Variable
 3-11%
Fixe + Variable
47-62k
Variable
 5-10%
 

Les formations supérieures (les fameuses Grandes Écoles) sont majoritairement représentées. La fonction nécessite souvent des compétences en gestion et ne peut se dissocier d’une solide expérience en management et stratégie - que ce soient pour les cycles de vente longs ou courts.
 
La rémunération implique de façon quasi-systématique une part variable.
Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15% à 20 % du salaire de base. Le package (surtout en startup) peut aussi être complété par des parts de la boîte ou des stock-options en plus des autres avantages en nature.
 
En fonction de la taille de l’équipe commerciale et du stade de développement de l’entreprise, il sera souvent demandé au Head of Sales de pouvoir intervenir sur la stratégie et/ou le management tout en gardant une activité opérationnelle non négligeable.
 
Nouveaux challenges : le management intergénérationnel est omniprésent, la frontière entre vie privée et vie professionnelle devient floue et le management à distance est beaucoup plus répandu.

Valeurs en K€ brut/an
 
Confirmé :
 4 à 8 ans
Senior :
Plus de 8 ans
Head of sales Fixe + Variable
85-110k
Variable
 20-30%
Fixe + Variable
130-150k
Variable
 20-30%
 

Le rythme devrait ralentir un peu, après ces 3 années en forte croissance, sans pour autant marquer l'arrêt. Pourquoi ? Dénicher les bons profils devient de plus en plus difficile.
 
Soyons rassurés : le marché devrait être pérenne jusqu'en 2021 et va encore (selon les différentes études) progresser de 3% à 4% par an pour le recrutement de cadres.
 
L'Île-de-France concentrera la majorité des recrutements, 50% des embauches pour les profils de moins de 5 ans d’expérience, et 70% d’entre eux devraient s'effectuer en BtoB.
 
La digitalisation et l'expérience client seront les grands enjeux ces prochaines années.
 
Les modèles traditionnels sont en difficulté et les profils doivent évoluer vers plus de relationnel pour renforcer l'expertise en point de vente. L’accent en recrutement sera mis sur les profils  “chasseurs ” mais les “éleveurs” demeurent importants, avec des profils d’Account Manager, de KAM ou de Customer Success Manager.
 
La véritable difficulté marché est de dénicher les bons profils chasseurs. Il est plus simple de trouver un commercial qui gère l’intégralité du cycle de vente. Les purs chasseurs sont rares. Pourquoi ? Principalement parce que seuls les plus persévérants arrivent à maîtriser le cold calling.
 
Les entreprises ont besoin de s’équiper sur les sujets de l’expérience client, du data-driven marketing, de la programmatique, de la RGPD... Le métier de sales se joue maintenant à plusieurs, il doit devenir un expert de la relation client, travailler en équipe avec les tous les métiers de l'entreprise (marketing, support, production…) et avec les spécialistes de la donnée pour proposer une expérience client unique.

Notre étude s’appuie sur l’ensemble des recrutements réalisés pour nos clients en 2019 en Ile-de-France, les recherches et entretiens menés par nos consultants spécialisés, ainsi que l’analyse précise de notre base de données.
Nous avons traité les données récoltées en tenant compte des écarts-types et des données aberrantes.
 
Les fourchettes de salaires proposées sont donc fondamentalement empiriques. Si elles nous paraissent illustrer le marché de manière cohérente, elles sont aussi purement indicatives et ne sauraient être utilisées comme référence lors d’une négociation salariale.

En effet, outre les critères que nous avons retenu pour notre étude (type de poste et niveau d’expérience), de nombreux autres paramètres entrent en jeu lorsqu’il s’agit de définir un salaire : secteur d’activité, type de société, phase de financement, background académique, dernière rémunération perçue, etc.

Les rémunérations sont exprimées en milliers d’euros (k€) et correspondent au brut annuel avec, le cas échéant, la partie variable attribuée pour le poste.
 
Dans cette étude, nous trouvons :
> une analyse de 500+ salaires répartis sur le secteur du Digital
> les grilles de rémunération par poste et par niveau d’expérience
> les métiers les plus recherchés
> les tendances marché d’un point de vue du recrutement
 

Valeurs en K€ brut/an
 
Junior :
0 à 3 ans
Confirmé :
 4 à 8 ans
Senior :
Plus de 8 ans
KAM Fixe + Variable 36-40k Variable
 10-15%
Fixe + Variable
45-60k
Variable
 20- 25%
/ /
Channel Manager Fixe + Variable 35-45k Variable
 15-20%
Fixe + Variable
50-80k
Variable
 15-20%
Fixe + Variable
70-100k
Variable
 15-25%
Head of sales / / Fixe + Variable
85-110k
Variable
 20-30%
Fixe + Variable
130-150k
Variable
 20-30%
SDR Fixe + Variable 30-40k Variable
 10-15%
Fixe + Variable
35-45k
Variable
 12-18%
/ /
Customer Success Manager Fixe + Variable
33-43k
Variable
 0-8%
Fixe + Variable
45-50k
Variable
 3-11%
Fixe + Variable
47-62k
Variable
 5-10%
Business Developer Cycle long Fixe + Variable
45-60k
Variable
 18-25%
Fixe + Variable
60-80k
Variable
 25 -30%
Fixe + Variable
82-100k
Variable
 22-27%
 Business Developer Cycle court et moyen Fixe + Variable
32-40k
Variable
 20-27%
Fixe + Variable
42-60k
Variable
 20-25%
Fixe + Variable
55-70k
Variable
 21-25%
 
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23.03.2020
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